The Charter Cruise/Resort Business 301: Priser og kampanjer
Av Randle Roper
Som vi mistenkte, var ikke Celebrity i stand til å endre bestillingsvanene til gjestene sine nok til å holde seg til pakkeprisene. Cruise-Only-priser ble annonsert for å blidgjøre deres mer nøysomme gjester, noe som forsterker poenget med bloggartikkelen nedenfor.
ORIGINAL BLOGGINNLEGG:
Prisintegritet er en av hjørnesteinene i vår virksomhet. For hver tur setter vi prisen for de ulike romtypene vi har på skipet/ved eiendommen. Målet vårt med hver tur er å selge hvert rom i beholdningen vår, og det er tre grunnleggende salgsmål vi ønsker å nå:
- Den første terskelen er når inntekten dekker prisen på charter/utkjøp.
- Den andre terskelen er når inntektene dekker prisen på alle tilleggene våre: underholdning, produksjon, giveaways osv.
- Den endelige terskelen er når inntektene dekker alle bemannings-, markedsførings- og salgskostnader knyttet til reisen.
Alt over den endelige reisespesifikke referansen blir en del av vår daglige driftskapital, og det som er igjen etter det er fortjenesten vår.
For hver tur varierer disse terskelene litt, men typisk når vi den første terskelen rundt 60–65 % solgt, den andre rundt 70–75 % solgt, og den siste rundt 75–80 %. Tatt i betraktning våre daglige driftsutgifter, begynner faktisk fortjeneste å spille inn rundt 85% solgt. Så du kan se hvor viktig det er for oss å selge hvert eneste rom. Vår sanne fortjeneste – motoren som lar oss forme en vellykket virksomhet – kommer i de siste 15-20 % av rommene som selges.
Vi legger dette ut for deg slik at du forstår de grunnleggende elementene bak prisene våre når de er knyttet til kampanjer som drives av de store cruiserederiene for deres standard cruisepassasjerer som ikke er charter.
Celebrity kunngjorde nylig en serie kampanjer som inkluderer alt fra drikkevarer, Wi-Fi og utflukter til ombord-kreditter. På overflaten virker det som et seismisk skifte i forretningsmodellen deres når de begynner å komme tilbake til tjeneste, men er det det?
For de som har cruiset i flere tiår, vet du at det var en tid da mange av elementene nevnt ovenfor var inkludert i den grunnleggende cruiseprisen, og på den tiden kom cruising vanligvis til en premiumpris. Men på 90-tallet begynte cruiserederier å skifte modeller. De begynte å fjerne mange av disse inneslutningene. De kom opp med en a la carte-modell der cruisere kunne velge og vrake de tilleggselementene de ønsket mest. Dette gjorde det mulig for cruiserederiene å dramatisk senke grunnprisene sine og legge kjøpekraften ombord i cruisernes hender. Forbrukere som hadde blitt vant til å ha mange av disse varene inkludert i prisen, så dette som «nikkel og diming», men til slutt ved å senke prisene, kunne cruiserederiene få fart på veksten dramatisk ettersom flere og flere reisende utnyttet disse lavere grunnprisene. Cruiserederiene tok selvfølgelig en kalkulert avgjørelse om at de skulle ta igjen inntektene de hadde tapt i billettprisen med salg av bekvemmeligheter ombord. Og i årevis har det vært en meget vellykket modell for både cruiseselskapene og forbrukeren.
Vi begynner imidlertid å se et skifte tilbake til den tidligere modellen – høyere priser med flere inkluderinger. Denne modellen fjerner noe av usikkerheten cruiserederier har om passasjerer som bruker penger ombord. Ved å låse kostnadene inn i prisen, forsvinner usikkerheten. La oss illustrere dette konseptet i veldig grunnleggende termer (og vi vil holde regnestykket enkelt):
Eksisterende modell: En cruiser betaler 1000 dollar for prisen, som får dem på skipet. Når de først er ombord, kan de bruke $300 på drinker, $100 på Wi-Fi og $100 på utflukter. Det er $1500 i totalinntekt for cruiserederiet – kanskje .
Ny modell: En cruiser betaler $1500 for billettprisen, som får dem på skipet OG gir dem mange av tilleggene de ellers ville ha betalt for a la carte. Det er fortsatt $1500 i total inntekt – nøyaktig samme antall som den eksisterende modellen, men uten usikkerheten om «vil de eller vil de ikke» bruke $300 på drinker, $100 på Wi-Fi, $100 på utflukter. Det hele er bakt inn.
Med mange av de nye kampanjene du ser der ute, er det viktig å huske på at ingenting kommer gratis. For å oppveie de ulike inkluderingene de har lagt inn i sine nåværende kampanjer, har cruiserederiene hevet prisene sine for å ta høyde for det «tapet» i inntekter. Selvfølgelig er det ikke et tap. Det er ganske enkelt et skifte – fra en inntektsstrøm til en annen – en som har en lang suksessrik historie i cruiseverdenen.
Vi har blitt spurt: «Siden Celebritys vanlige cruisere får denne kampanjen, vil vi få dette også for vårt chartercruise?»
Svaret er nei. Og det er ikke fordi vi ikke vil at du skal ha disse ekstrautstyrene, det er fordi kontrakten vår var basert på den eksisterende modellen, ikke den nye modellen. Men … vi tror at hvis dette skiftet viser seg vellykket for dem, vil våre fremtidige kontrakter sannsynligvis komme til en høyere pris. Men med den høyere prisen vil mange elementer du tidligere har betalt for a la carte, bli inkludert. Bare tiden vil vise hvordan dette til slutt vil utspille seg.
Selvfølgelig innser vi at det er lett å se på standard cruisepriser kontra chartercruisepriser og tenke: «Hva gir? Hvorfor er det så annerledes? Hvorfor er prisen på chartercruise høyere?»
Når du stiller det spørsmålet, hvis du ser på kampanjemodellen vi la opp ovenfor, vil du forstå. Bare bytt ut «drikkevarer» med «underholdning» og «Wi-Fi» med «produksjon», og du vil begynne å få en dypere forståelse av hvordan alle VACAYA-tilleggene «bakes inn» til prisen vår. Vi ville aldri være i stand til å produsere de utrolige begivenhetene vi samler ved å bruke cruiserederiets historiske a la carte-alternativ. Mange andre selskaper har prøvd – tar betalt for show, aktiviteter, fester osv. – og har mislyktes. Det er ikke en bærekraftig modell for det VACAYA gjør, men vi er glade for å se cruiserederiene riste opp modellene sine. Denne pausen under pandemien har gjort det mulig for dem å virkelig tenke gjennom mange av sine kjernevirksomhetsprinsipper. Vi håper at introspeksjon til slutt vil være bra for både charterselskaper som VACAYA og forbrukere som deg.
0 kommentarer