The Charter Cruise/Resort Business 301: Priser og kampagner
Af Randle Roper
Som vi havde mistanke om, var Celebrity ikke i stand til at ændre deres gæsters bookingvaner nok til at holde fast i deres bundtpriser. Cruise-Only-priser blev annonceret for at formilde deres mere sparsommelige gæster, hvilket forstærker pointen med blogartiklen nedenfor.
ORIGINAL BLOGINDLÆG:
Prisintegritet er en af hjørnestenene i vores forretning. For hver tur fastsætter vi prisen for de forskellige værelsestyper vi har på skibet/på ejendommen. Vores mål med hver rejse er at sælge hvert værelse i vores beholdning, og der er 3 grundlæggende salgsbenchmarks, vi søger at nå:
- Den første tærskel er, når omsætningen dækker prisen på chartret/købet.
- Den anden tærskel er, når omsætningen dækker prisen på alle vores tilføjelser: underholdning, produktion, giveaways osv.
- Den endelige tærskel er, når omsætningen dækker alle personale-, marketing- og salgsomkostninger forbundet med rejsen.
Alt over det sidste rejsespecifikke benchmark bliver en del af vores daglige driftskapital, og det, der er tilbage efter det, er vores overskud.
For hver tur varierer disse tærskler lidt, men typisk når vi den første tærskel omkring 60-65% solgt, den anden omkring 70-75% solgt, og den sidste omkring 75-80%. Når vi tager vores daglige driftsudgifter i betragtning, begynder den faktiske fortjeneste at komme i spil omkring 85 % solgt. Så du kan se, hvor vigtigt det er for os at sælge hvert eneste værelse. Vores sande fortjeneste – motoren, der gør det muligt for os at forme en succesfuld forretning – kommer i de sidste 15-20 % af de solgte værelser.
Vi opstiller dette for dig, så du forstår de grundlæggende elementer bag vores priser, da de vedrører kampagner, der drives af de store krydstogtsrederier for deres standard krydstogtpassagerer uden for charter.
Celebrity annoncerede for nylig en række kampagner, der inkluderer alt fra drikkevarer, Wi-Fi og udflugter til indbyggede kreditter. På overfladen virker det som et seismisk skift i deres forretningsmodel, da de begynder at vende tilbage til tjenesten, men er det det?
For dem, der har krydset i årtier, ved du, at der var en tid, hvor mange af de elementer, der er nævnt ovenfor, var inkluderet i den grundlæggende krydstogtbillet, og i disse dage kom cruising typisk til en præmiepris. Men i 90’erne begyndte krydstogtsrederier at skifte deres modeller. De begyndte at fjerne mange af disse indeslutninger. De kom op med en a la carte-model, hvor krydsere kunne vælge og vrage de tilbehør, de havde mest lyst til. Dette gjorde det muligt for krydstogtsrederierne at sænke deres basispriser dramatisk og lægge den ombordværende købekraft helt i krydsernes hænder. Forbrugere, der havde vænnet sig til at have mange af disse varer inkluderet i deres billetpris, så dette som “nikkel og diming”, men i sidste ende ved at sænke deres priser var krydstogtsrederier i stand til at fremskynde deres vækst dramatisk, da flere og flere rejsende udnyttede disse lavere basispriser. Krydstogtsrederierne traf selvfølgelig en kalkuleret beslutning om, at de ville kompensere for den indtægt, de havde mistet i billetprisen med salget af faciliteter ombord. Og i årevis har det været en meget succesfuld model for både krydstogtrederierne og forbrugeren.
Vi begynder dog at se et skift tilbage til den tidligere model – højere priser med flere inkluderinger. Denne model fjerner noget af den usikkerhed, krydstogtrederier har om passagerer, der bruger penge ombord. Ved at låse det forbrug fast i billetprisen forsvinder den usikkerhed. Lad os illustrere dette koncept i meget grundlæggende termer (og vi vil holde matematikken enkel):
Eksisterende model: En krydser betaler $1.000 for deres billetpris, hvilket får dem på skibet. Når de først er ombord, vil de måske bruge $300 på drinks, $100 på Wi-Fi og $100 på udflugter. Det er $1.500 i samlet indtægt for krydstogtsrederiet – måske .
Ny model: En cruiser betaler $1.500 for deres billetpris, hvilket får dem på skibet OG giver dem mange af de ekstramateriale, de ellers ville betale for a la carte. Det er stadig $1.500 i samlet omsætning – nøjagtigt det samme antal som den eksisterende model, men uden usikkerheden om “vil de eller vil de ikke” bruge $300 på drinks, $100 på Wi-Fi, $100 på udflugter. Det hele er bagt ind.
Med mange af de nye kampagner, du ser derude, er det bydende nødvendigt at huske på, at intet er gratis. For at opveje de forskellige optagelser, de har lagt i deres nuværende kampagner, har krydstogtsrederier hævet deres billetpriser for at tage højde for det “tab” i indtægter. Det er selvfølgelig ikke et tab. Det er simpelthen et skift – fra en indtægtsstrøm til en anden – en, der har en lang succesfuld historie i cruisingverdenen.
Vi er blevet spurgt: “Siden Celebritys faste krydstogter får denne kampagne, vil vi så også få dette til vores charterkrydstogt?”
Svaret er nej. Og det er ikke, fordi vi ikke ønsker, at du skal have disse ekstraudstyr, det er fordi vores kontrakt var baseret på den eksisterende model, ikke den nye model. Men … vi tror , at hvis dette skift viser sig at være vellykket for dem, vil vores fremtidige kontrakter sandsynligvis komme til en højere pris. Men med den højere pris vil mange elementer, du tidligere har betalt for a la carte, være inkluderet. Kun tiden vil vise, hvordan det hele til sidst vil forløbe.
Selvfølgelig erkender vi, at det er nemt at se på standardkrydstogtspriser kontra charterkrydstogtspriser og tænke, “Hvad giver? Hvorfor er det så anderledes? Hvorfor er charterkrydstogtprisen højere?”
Når du stiller det spørgsmål, vil du forstå, hvis du ser på kampagnemodellen, vi har beskrevet ovenfor. Du skal blot erstatte “drikkevarer” med “underholdning” og “Wi-Fi” med “produktion”, og du vil begynde at få en dybere forståelse af, hvordan alle VACAYA-tilføjelserne er “bagt ind” til vores pris. Vi ville aldrig være i stand til at producere de utrolige begivenheder, vi samler ved at bruge krydstogtsrederiets historiske a la carte-mulighed. Mange andre virksomheder har forsøgt sig – opkræver betaling for shows, aktiviteter, fester osv. – og har fejlet. Det er ikke en bæredygtig model for, hvad VACAYA gør, men vi er spændte på at se krydstogtsrederierne ryste deres modeller op. Denne pause under pandemien har givet dem mulighed for virkelig at genoverveje mange af deres kerneforretningsprincipper. Vi håber, at introspektion i sidste ende vil være godt for både charterselskaber som VACAYA og forbrugere som dig.
0 kommentarer